[RTM Masterclass #5] Route Planning: Nghệ thuật vẽ tuyến MCP - Vẽ bậy là chết Sale

Các bạn làm Sales Manager có bao giờ tự hỏi: Nhân viên của mình 8 tiếng ngoài đường họ đi đâu? Làm gì?

Ngày xưa không có máy, sales thích đi đâu thì đi. Chỗ nào chủ quán xinh, mát mẻ thì ghé ngồi 2 tiếng. Chỗ nào bà chủ khó tính thì lờ đi. Kết quả là thị trường lỗ chỗ như miếng phô mai (Swiss Cheese Market).

MCP (Master Coverage Plan) - Kỷ luật thép

MCP là bản đồ kho báu. Nó quy định rõ: Thứ 2 thằng Tuấn phải đi con đường Nguyễn Trãi, ghé đúng 30 cửa hàng này, theo thứ tự từ số nhà 1 đến số nhà 100. Không được nhảy cóc.

Nguyên tắc PJC (Permanent Journey Cycle)

Không phải khách nào cũng chăm như nhau. Phải phân loại:
Khách A (VIP): Ghé 1 lần/tuần (F4). Đây là mỏ vàng, phải giữ chặt.
Khách B (Khá): Ghé 2 tuần/lần (F2). Nuôi dưỡng để lên A.
Khách C (Nhỏ): Ghé 1 tháng/lần (F1) hoặc sale qua điện thoại (Tele-sales). Đi nhiều tốn xăng mà đơn bé tí thì lỗ.

Nghệ thuật vẽ tuyến: Đừng "nhảy ngựa"

Tuyến đi phải theo hình Zig-zag hoặc Vòng tròn khép kín (Loop). Tuyệt đối tránh đi kiểu "bàn cờ nhảy ngựa": Đang ở đầu phố chạy xuống cuối phố rồi quay lại giữa phố. Sales mệt, tốn xăng, thời gian di chuyển (Travel time) nhiều hơn thời gian bán hàng (Selling time).

Tối ưu hóa bằng Data

Tại Anminh, Hải áp dụng DMS có tính năng gợi ý tuyến đường thông minh (như Grab). Nó tính toán sao cho quãng đường ngắn nhất. Và quan trọng là Living Route (Tuyến sống). Cứ 6 tháng, phải ngồi review lại tuyến 1 lần. Vì có quán đóng cửa, quán mở mới. MCP mà để 2 năm không sửa là MCP chết.

Tối ưu tuyến là việc "nhặt tiền lẻ" nhưng cộng lại thành tiền tấn. Tăng 1 cuộc viếng thăm mỗi ngày thôi, nhân với 100 sales, 1 năm bạn có thêm bao nhiêu đơn hàng?